De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Leestijd: 6 minuten

Beïnvloed jij je klant met de principes van Cialdini?

Je klanten onbewust beïnvloeden? Het kan! Sterker nog, je wordt met dank aan de principes van Robert Cialdini hoogstwaarschijnlijk zelf dagelijks onbewust beïnvloed. Robert Beno Cialdini (geboren 27 april, 1945) is oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford-universiteit. Hij kreeg vooral bekendheid door het boek Influence: The Psychology of Persuasion uit 1984. Hierin komen ook zijn beïnvloedingsprincipes aan bod. Nu kun je denken: “Een boek uit 1984, is dat nu nog wel relevant?” Ja, ondanks dat de beïnvloedingsprincipes van Cialdini zijn gecreëerd voordat er überhaupt internet was, wordt het nog steeds volledig toegepast in de digitale wereld van nu. En dat is niet voor niets. Doordat de beïnvloedingsprincipes zijn gebaseerd op menselijk gedrag kun je de doelgroep sturen en aanzetten tot actie. Benieuwd hoe je jouw doelgroep kan beïnvloeden? Wij leggen je de principes van Cialdini uit en geven je voorbeelden hoe jij deze gelijk kan toepassen.

Commitment en Consistentie

Wie a zegt, zal makkelijker b zeggen. Je maakt bij dit principe klanten beetje bij beetje enthousiast voor jouw bedrijf en houdt daardoor hun aandacht vast. Dit principe is vooral waardevol als je iemand wil motiveren en aanzetten tot actie. Maar let op: begin klein voordat je grotere toewijding gaat vragen. Wil je bijvoorbeeld een klant behouden? Geef ze dan een stempelkaart cadeau. Geen lege met tien stempelhokjes, maar een van twaalf stempelhokjes waarbij al twee stempels ingevuld zijn. Zo krijgt de klant een gevoel van toewijding en zal hij sneller bereid zijn de volgende keer weer wat uit te geven. Dit komt doordat het makkelijker voelt voor de klant om iets af te maken dat al gestart is dan iets helemaal zelf te moeten doen, ook al zijn beide evenveel werk.

Commitment en consistentie kan je ook goed terugbrengen in een nieuwsbrief. De eerste kleine stap is een knop op de website voor het aanmelden voor een nieuwsbrief. Wanneer een klant dit invult, kun je doorgaan met de volgende stap. Met iedere opvolgende nieuwsbrief kan je nieuwe, wat grotere, stappen vragen van de klant, zolang ze de stappen doorlopen. Zoals “Like onze Facebookpagina” of “Vul een korte enquête in”. Zodra de eerste stap is gezet, zou de klant een stuk makkelijker meegaan in de volgende stappen omdat deze houdt van consistentie.

Wederkerigheid

Voor wat, hoort wat. Mensen zijn geneigd iets terug te doen voor een ander wanneer ze eerst iets krijgen. Een voorbeeld: wanneer je jouw klant ergens bij helpt of iets geeft, zoals een korting of extra informatie in de vorm van een blog of brochure, dan is de klant sneller geneigd om iets terug te doen. Denk aan een nieuwe aankoop doen, inschrijven voor de nieuwsbrief, een enquête invullen of een goede review achterlaten.

Schrijf bijvoorbeeld interessante blogs of tips en plaats deze in de vorm van een download op jouw website. Wanneer de klant deze downloadt, voelt hij zich geneigd om iets terug te doen wanneer je dit van hem vraagt. Bijvoorbeeld door te vragen of de klant zich wil inschrijven voor de nieuwsbrief. Je geeft je doelgroep waardevolle informatie in ruil voor hun contactgegevens. Slimme marketing? Of toch onbewuste beïnvloeding?

Sociale bewijskracht

Als iedereen het doet, dan zal het wel goed zijn. Sociale bewijskracht lijkt een beetje op kuddegedrag. Mensen gaan opzoek naar de mening van anderen. Ze beschouwen hun mening als het juiste gedrag, ze passen dus hun eigen mening (onbewust) aan omdat de rest iets vindt. Bijvoorbeeld een aantal goede reviews op een website: de lezer ziet de positieve mening van anderen en is op die manier sneller geneigd een product of dienst aan te schaffen omdat zij wel gelijk zullen hebben.

Je kan dit principe eenvoudig op je eigen website toepassen. Dit doe je door bijvoorbeeld het volgende op je website te zetten:

  • 39 bedrijven gingen je voor
  • 428 zoveel klanten beoordelen ons met een 9,2/10
  • Hans van bedrijf x vertelt over onze goedlopende samenwerking

Sympathie

Je doet eerder iets voor iemand die je aardig vindt. Dit heeft te maken met de gun-factor. Zonder dat je het door hebt, heb je associaties bij de uitstraling van mensen. Een aantrekkelijk persoon ken je automatisch sneller positieve eigenschappen toe die ze wellicht niet hebben. Zorg ervoor dat, wanneer je foto’s van personen gebruikt in je content, dit verzorgde personen zijn die overeenkomen met de verwachtingen van de doelgroep. Een schilder willen we in een schildersoutfit zien en niet in een maatpak. Gebruik je geen foto’s van personen in je uitingen maar wil je wel sympathie creëren? Zorg dan dat jij als organisatie je menselijke kant laat zien. Wees open, communiceer eerlijk en transparant en zorg dat mensen sympathie creëren voor je bedrijf. Dit doe je door fouten te erkennen en je oplossingsgericht op te stellen. Social media is een geschikt middel om die persoonlijke kant te uiten. Reageer altijd op mensen die iets onder je content plaatsen en deel zelf eens een compliment uit, wie houdt daar nou niet van?

Autoriteit

Als een autoriteit het zegt, dan zal het wel waar zijn. Wanneer iemand die autoriteit uitstraalt iets zegt, zijn we geneigd om het klinklaar te geloven. Dat komt doordat we denken dat een autoriteit weet waar hij het over heeft. Zo komt een reclame waarin een tandarts een witte jas aan heeft veel geloofwaardiger over dan wanneer diezelfde tandarts gewone kleding aan heeft. Toch is relevante kleding in dit principe niet het enige waar je op moet letten. Wil je autoriteit toepassen in fotografie of video? Zorg er dan voor dat de kwaliteit van de afbeelding of video goed is. Je kan iedereen een witte jas aantrekken, maar als de foto of video wazig is, straalt het nog geen autoriteit uit. Kwaliteit= autoriteit.

Schaarste

Als iets schaars is, moeten we er snel bij zijn. Het is namelijk zo dat mensen onbewust meer waarde hechten aan zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn. Ze willen niet de kans mislopen om het product te krijgen. Schaarste kan je overigens creëren. Een term die je vast vaak voorbij ziet komen en op dit principe slaat, is op=op. Dit creëert schaarste omdat er een kans bestaat dat het product niet meer beschikbaar is en het ook niet meer op voorraad komt. Toch kan het principe nog beter ingezet worden. Wil je schaarste toevoegen aan je webshop? Benoem dan concrete getallen, zoals:

  • Deze actie is nog maar 2 dagen geldig
  • Vóór 23:00 besteld = morgen in huis! Je hebt nog 03:54 te gaan
  • Nog maar 3 producten op voorraad

Eenheid

Mensen willen ergens bij horen. Hoe meer mensen zich tot een groep betrokken voelen, hoe groter de kans is dat ze zich door iemand uit die groep laten beïnvloeden. Hier kan je goed op inspelen door ze tot een bepaalde groep van jouw bedrijf te laten behoren. Dit kan bijvoorbeeld door een klantenportaal, maar ook naar hun mening vragen zorgt ervoor dat ze ergens bij denken te horen. Voorbeelden hiervan:

  • ‘Become a member’;
  • Het creëren van een community op social media.
  • Een cadeau geven aan iemand waar de klant zich tot betrokken voelt. Heb je bijvoorbeeld een enquête voor ouders van studenten, geef ze dan een studiepunt voor hun kind cadeau na het invullen van de enquête.
  • Adviezen vragen aan je klanten. Zorg dat ze zich betrokken voelen tot jouw bedrijf.

Aan de slag

Er zijn heel veel manieren om de principes van Cialdini toe te passen in je merkuitingen. Wil je aan de slag gaan met het beïnvloeden van je doelgroep? Let dan wel op dat je de juiste principes inzet voor jouw organisatie. Niet voor ieder bedrijf zijn dezelfde principes interessant. Ben je na het lezen van deze blog getriggerd om aan de slag te gaan, laat het ons dat vooral weten! Heb je hulp nodig bij het toepassen van de principes? Aarzel dan niet om ons een mail te sturen, we denken graag vrijblijvend met je mee.

Wij zijn altijd te bereiken via 026 203 06 22 of hello@yeps.nl!

Ultieme marketinginzichten direct in je mail!
Schrijf je nu in voor de nieuwsbrief en ontvang de nieuwste updates. Wij helpen jou met de marketing van jouw bedrijf!

Meer weten? Let’s talk.
Vertel ons jouw ambitie en creëer samen met ons een strategie die jouw succesverhaal maakt. Durf jij de uitdaging aan?
Stuur ons een e-mail
Meer weten Bobbie